Thứ tư: 24/04/2019 ||

Góc khuất phía sau thành công của môi giới địa ốc

Ngày nay, một trong những vấn đề nổi cộm trên thị trường bất động sản Việt Nam đang gặp phải là việc nhân viên môi giới thường bị coi thường bởi chính nh...

03/04/2019 21:03:19

88

Ngày nay, một trong những vấn đề nổi cộm trên thị trường bất động sản Việt Nam đang gặp phải là việc nhân viên môi giới thường bị coi thường bởi chính những khách hàng của họ.

 

Hiện tượng này đang ngày càng trở nên phổ biến, xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Trong bài viết này, tôi chọn gam màu xám để chúng ta có thể nhìn nhận được những câu chuyện cũng như nhìn vào cả hai mặt của vấn đề để đưa ra những nhận định và giải pháp kịp thời.

Nhiều lần tôi nghe những nhân viên của mình cảm thấy rất chán nản khi bị nói xấu hay tệ hơn là bị những khách hàng chưa có nhu cầu mua bất động sản xa lánh – thực sự mối quan hệ chủ tớ vẫn còn tồn tại đâu đó. Môi giới nỗ lực làm việc để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng; nhưng đổi lại họ chưa bao giờ nhận được sự coi trọng từ chính khách hàng của mình. 

Hơn nữa,sự thiếu tôn trọng này còn thể hiện rõ ràng qua việc khách hàng sẵn sàng yêu cầu chiết khấu từ hoa hồng bán dự án mới hoặc buộc nhân viên kinh doanh phải chấp nhận một mức phí hoa hồng tương đối trong các giao dịch chuyển nhượng.

Hơn thế, cuộc chiến càng trở nên khốc liệt hơn khi ngành bất động sản hiện nay đang trên đà tăng trưởng. Sự đổ bộ của các môi giới tham gia vào thị trường đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhân viên trong việc tìm kiếm khách hàng và chốt giao dịch. Giờ đây, khách hàng dễ dàng tìm kiếm nhiều môi giới phục vụ họ; mỗi người luôn cố gắng vượt trội hơn người khác bằng mọi giá, từ việc phô trương chất lượng dịch vụ của chính họ, cạnh tranh không lành mạnh, để rồi chấp nhận một số tiền hoa hồng thấp từ khách hàng (đối với chuyển nhượng và cho thuê); và thậm chí đến yêu cầu chiết khấu cao (đối với dự án mới).

Nhiều khách hàng cơ hội vui vẻ chấp nhận một khoản chiết khấu được cung cấp bởi các nhân viên kinh doanh và thậm chí nhiều người xem đó như một chuẩn mực của thị trường. Câu hỏi mà các môi giới cần phải đặt ra cho chính mình là, tại sao những tình huống như vậy vẫn xảy ra, có phải vì khách hàng không tôn trọng công việc chính đáng này và thậm chí là những nỗ lực của họ? Hay lý do thực sự là các nhân viên bán hàng đã tự làm suy yếu năng lực của chính mình bằng những phương thức ngầm chỉ vì muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận và luôn giữ vị trí đứng đầu trong cuộc cạnh tranh – điều mà nhiều môi giới xem là thành công.

Tuy nhiên, nhiều nhân viên bất động sản làm việc chăm chỉ và có năng lực hơn so với đồng nghiệp vẫn chấp nhận làm việc quần quật trong những công ty với mức lương ổn định và một khoản hoa hồng thấp hơn so với các đại lý khác. 

Câu hỏi mà tôi muốn đặt ra cho các môi giới trên thị trường: “Bạn nghĩ những cơ hội này có thể sẽ tồn tại bao lâu trên thị trường?” Hiện tại, thị trường bất động sản đang phát triển mạnh, các công ty có đủ giao dịch bất động sản và đủ sức để giữ một số lượng lớn nhân viên trong kinh doanh. Tuy nhiên, cũng đừng quên rằng, không có thị trường nào thịnh vượng mãi mãi và suy thoái thị trường chỉ là vấn đề về thời gian mà thôi. Điều gì sẽ xảy ra khi thị trường trở lại như những năm 2008/2009?

Ngoài ra, nếu khách hàng là bậc thầy trong ngành môi giới bất động sản, họ sẽ luôn mong đợi các nhân viên môi giới làm việc vì lợi ích riêng của họ. Tình huống khách hàng trả hoa hồng hay trao cơ hội cho nhân viên kinh doanh kiếm hoa hồng từ các giao dịch đều gắn liền với trách nhiệm ủy thác của chính họ. Tuy nhiên, điều mà họ sẽ không mong đợi nhất là môi giới thực hiện các giao dịch phụ phía sau để ưu tiên lợi ích ích kỷ của bản thân họ thay vì tối đa hóa thu nhập của khách hàng.

Thời gian không chờ đợi bất kỳ ai trong ngành bất động sản Việt Nam khi nền kinh tế đang tăng trưởng mỗi ngày. Cùng với công nghệ, ngày nay khách hàng có thể tự thực hiện nhiều công việc của môi giới truyền thống. các trang web bất động sản chính đã cho phép người bán bất động sản tự so sánh về giá yêu cầu với những sản phẩm bất động sản tương ứng và người mua tự động sàng lọc danh sách theo tiêu chí đã đặt ra, thậm chí nhà đầu tư có cả hàng tấn thông tin nghiên cứu về dự án mới mở bán từ Internet. 

Do đó, câu hỏi mà rất nhiều khách hàng đặt ra là “Nhân viên môi giới bất động sản có thể làm gì hơn cho họ và vì sao họ cần phải sử dụng dịch vụ môi giới bất động sản? Những dịch vụ như vậy, trả với mức giá nào là phù hợp?”

Sau khi phân tích vấn đề cơ bản giữa các môi giới bất động sản và khách hàng, tôi cho rằng giải pháp này thực sự phù hợp nhưng trước tiên, phải nỗ lực để thay đổi quan niệm trước đây. Như vậy, ai sẽ là người thay đổi đầu tiên: một là, khách hàng bắt đầu có sự đồng cảm hơn đối với các môi giới hoặc hai là, môi giới nên cải thiện khả năng của họ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng? Tôi nghiêng về phía khách hàng trong tình huống nghịch lý này. Sau tất cả, khách hàng vẫn là người trả tiền cho các môi giới, nên sẽ chẳng hợp lý nếu họ là người thay đổi trước. Các môi giới nên tích cực hoàn thiện dịch vụ của mình trước tiên.

Đừng nhầm lẫn rằng tôi đang đứng hoàn toàn ở góc độ khách hàng; Tôi cũng từng là một nhân viên môi giới điều hành một đại lý bất động sản tại Thành phố Hồ Chí Minh trước khi tôi ở đây với tư cách là người đồng sáng lập văn phòng đại diện tại Việt Nam của công ty bất động sản lớn nhất Singapore. 

Tôi đồng cảm với các bạn môi giới về những gì hầu hết mọi người không nhìn thấy: những cuộc đấu tranh không hồi kết và những bước đi đau đớn mà các môi giới thành công đã phải trải qua. Họ phải vật lộn thời gian giữa công việc và gia đình, sự từ chối liên tục của khách hàng, sự thất vọng khi mất một hợp đồng, những lời chỉ trích về tính chất công việc của họ và những đêm cô đơn khi cố gắng để thực hiện ước mơ của họ.

Nhưng thực sự khách hàng sẽ chẳng quan tâm đến những thứ tôi vừa đề cập. Nếu họ đồng cảm với các môi giới bất động sản cho tất cả những điều đó, chúng ta có thể coi họ là tổ chức từ thiện hoặc trụ ATM. Trong thực tế, khách hàng khá nhạy cảm về giá; họ biết các sản phẩm và dịch vụ mà họ sẵn sàng trả tiền là gì.

Vậy làm thế nào để các đại lý bất động sản gia tăng giá trị cho khách hàng của họ? Để bắt đầu, các môi giới phải thoát khỏi sự kỳ thị rằng họ là những “con cò”; Một sự phản ánh về bản chất của các môi giới bất động sản địa phương như những người “du mục” tụ tập bất cứ khi nào và bất cứ nơi nào họ cảm thấy có tiền để kiếm tiền, kiếm tiền bằng cách ép càng nhiều càng tốt, trước khi chuyển sang mục tiêu tiếp theo.

Các môi giới mới phát triển hiện nay đang tự hào về công việc của họ và sẵn sàng nâng cao kiến ​​thức và kỹ năng nghề nghiệp để phục vụ khách hàng ngày càng chu đáo, hiệu quả hơn. Xu hướng này đang gia tăng trong ngành bất động sản Việt Nam khi những người có trình độ học vấn cao hơn (đặc biệt là sinh viên tốt nghiệp đại học) đang chọn nghề môi giới bất động sản, tăng đáng kể tỷ lệ môi giới có trình độ đại học khi so sánh với năm 2008 khi tôi mới bắt đầu tham gia vào thị trường ở đây.

Các môi giới bất động sản như trên sẵn sàng áp dụng các sáng kiến ​​đầy sáng tạo để gia tăng giá trị cho khách hàng của họ. Các sáng kiến ​​như sử dụng công nghệ để tiếp thị sản phẩm (ví dụ: sử dụng video để giới thiệu), phương pháp định lượng để tư vấn, lập kế hoạch tài sản và chiến lược phát triển, và nhiều hơn nữa để cung cấp giá trị cho các khách hàng sáng suốt. Điều quan trọng là làm như vậy, môi giới đang giúp khách hàng giành chiến thắng trong đầu tư bằng cách tạo thêm thu nhập từ tài sản của họ.

Tóm lại, các môi giới bất động sản phải là các nhân tố trung tâm bắt đầu bằng sự thay đổi trong suy nghĩ và nhận thức của họ, và bằng cách liên tục gia tăng giá trị cho khách hàng có thể giải quyết vấn đề toàn ngành về sự thiếu tôn trọng đối với nhân viên môi giới. Để phát triển bền vững trong nghề, các môi giới hãy lưu ý rằng họ không thể chỉ chiến thắng một mình (đã qua rồi thời đại của “cò đất, cò nhà”), họ chỉ có thể giành chiến thắng nếu khách hàng giành chiến thắng. Điều này chỉ có thể đạt được thông qua việc liên tục bổ sung giá trị một cách nhất quán và giúp đỡ khách hàng.

Gam xám giúp bạn nhìn nhận những góc khuất ấy với góc nhìn đa chiều, không quá tích cực cũng không quá tiêu cực. Nó giúp bạn lấy lại năng lượng tích cực để tiếp tục hành trình chinh phục ước mơ trong ngành môi giới bất động sản này. Nhưng để chinh phục hành trình ấy, bạn cần chuẩn bị cho mình những gì, điều gì là quan trọng nhất đem đến thành công. Tôi sẽ trả lời câu hỏi ấy giúp bạn ở kỳ số 3: Gam xanh – Nhân tố tạo nên thành công của nhân viên môi giới bất động sản

 

Aidan Wee

Theo Trí thức trẻ